Мой опыт собственного бизнеса и общения с большим количеством успешных и неуспешных предпринимателей говорит о том, что в основе долгосрочного успеха любого бизнеса лежит 3 кита: качественный продукт, эффективный маркетинг и сильный лидер. Если хотя бы одного из этих составляющих нет, то бизнес тоже может приносить прибыль, но это будет тяжело и не долго.
В этой статье я подробно разберу понятие «эффективный маркетинг». После прочтения Вы легко сможете сравнить его с тем, как обстоят дела в Вашем бизнесе и составить план необходимых изменений.
Любой эффективный маркетинг начинается с человека, который за него отвечает. Это может быть Вы, как собственник, может быть нанятый маркетолог или директор по маркетингу. Этот человек должен разбираться в том, что такое маркетинг, как он устроен, какие показатели необходимо отслеживать, чтобы эффективно использовать бюджет, как быстро и дёшево тестировать гипотезы, как подбирать качественных подрядчиков. Если сейчас такого человека в компании нет, то скорее всего Ваш маркетинг работает минимум в полсилы. И ему есть куда расти.
Целевые аудитории
Вторая составляющая эффективного маркетинга - информация о целевых аудиториях. В данном случае под целевыми аудиториями я говорю не только о клиентах, но также о партнёрах и других людях, которые могут помочь в развитии Вашего бизнеса. Какую же информации нужно знать?
Самое главное - какую потребность этих людей закрывает Ваша компания. Следующий важный факт - что для них по-настоящему важно при выборе компании/продукта, который закроет их потребность. Это может быть цена, может быть качество, может быть рекомендации знакомых, может быть удобство. Факторов может быть много.
Третий важный вопрос - как они принимают решение о покупке. Насколько быстро? Сами или с кем-либо советуются? Где собирают предварительную информацию?
И только после сбора ответов на первые 3 вопроса есть смысл обращать внимание на социально-демографические факторы: пол, возраст, семейное положение и т.д. В некоторых случаях также важной частью портрета целевой аудитории являются род занятий, увлечения и хобби.
Еще одна важная деталь в этом разделе - источник информации о клиентах и партнерах. 90% предпринимателей берут ее из своей головы. И это большая ошибка, которая в дальнейшем ведет к потере денег, вложенных в рекламу. Чуть лучше поступают те, кто проводит или заказывает опросы. Правда, в том, что люди, принимая участие в таких опросах, часто врут. Самым надежным источником информации, на мой взгляд, являются наблюдения за реальным поведением людей и анализ того, что они пишут в своих отзывах и в обсуждениях на тематических форумах. Именно таким образом можно собрать наиболее объективную информацию. Также надежным источником информации являются те клиенты и партнеры, которые уже с вами взаимодействуют. Им нет смысла Вам врать. В некоторых случаях могут подойти друзья и знакомые, если они соответствуют аватару целевой аудитории.
Отстройка от конкурентов и УТП
Следующая составляющая эффективного маркетинга - отстройка от конкурентов. Хорошо, если у Вас единственный продовольственный магазин в Вашем населённом пункте. Но такое встретишь сейчас не часто. Скорее всего, Ваш бизнес все-таки находится в конкурентной среде и борется за внимание потенциальных клиентов. Отстроется от конкурентов Вам поможет собственное УТП (уникальное торговое предложение). Каким оно должно быть?
1) Такого же предложения не должно быть у других конкурентов. Выяснить это поможет анализ Ваших соседей по рынку. В идеале Ваше УТП должно быть таким, чтобы ни один конкурент не смог сказать про себя тоже самое. Поэтому так часто используемая фраза «качество по низкой цене» подходит только в том случае, если у Вас самая низкая цена на рынке.
2) Вторая важная составляющая УТП - оно должно обещать клиенту решение его потребности. И тут важно отличать УТП от слогана. Слоган - это просто емкая, красивая фраза, вызывающая у клиента нужные эмоции и ассоциации. УТП может содержать до 30 слов, но должно быть максимально конкретным. Так, например, мое УТП звучит так: «Дипломированный специалист по маркетингу с опытом в профессии более 20 лет, который увеличивает прибыль клиентов минимум в 3 раза». В то время как мой слоган звучит так: «Маркетолог, который заботиться о росте прибыли компании». Как говорится, почувствуйте разницу.
Самый лучший способ проверить Ваше УТП - показать его нескольким потенциальным клиентам. Если после этого у Ваших собеседников возникнет интерес к вашему бизнесу, появятся вопросы: сколько стоит и как заказать, значит УТП рабочее и его можно использовать.
Продуктовая линейка
Следующая составляющая эффективного маркетинга - продуктовая линейка. Хорошая продуктовая линейка не только помогает быстро отбить вложения в рекламу, но также формирует доверие клиентов к Вашей компании и увеличивает количество денег, которое Вам может принести один клиент. Даже если Ваша компания продает 1 товар или оказывает 1 услугу, собрав подробную информацию о ваших клиентах и партнерах, Вы точно сможете придумать бесплатный или очень дешёвый продукт для первого опыта взаимодействия клиента с Вашей компанией и продукт, который будет продаваться по базе тех, кто уже купил основной продукт и будет просто увеличивать Вашу прибыль. У меня был опыт, когда только благодаря работе с продуктовой линейкой, мы увеличили выручку проекта в 3 раза, не увеличивая рекламный бюджет. Поэтому настоятельно рекомендую посмотреть на Вашу линейку продуктов. Если она большая, проводится ли работа с ней, хотя бы, банальный ABC-анализ? Если маленькая, есть ли разделение на стартовые и основные продукты? Есть ли бесплатный продукт? Кто вообще управляет Вашей линейкой продуктов?
Точки контакта и каналы продвижения
Следующий раздел системы эффективного маркетинга - точки контакта и каналы продвижения. Как правило, он самый болезненный для предпринимателей, так как требует постоянных расходов. Задача маркетинга - превратить эти расходы в инвестиции. Причем в выгодные и рентабельные инвестиции.
Видите ли вы разницу между точкой контакта и каналом продвижения? Это абсолютно разные вещи. Например, канал продвижения - телеграм. Точки контакта в нем - закреп в канале, посты в канале, чат для клиентов, чат с тех поддержкой, прогревающий чат-бот, объявления в других каналах, совместные эфиры и т.д. Их может быть очень много.
В идеале Ваш бюджет маркетинга должен составлять до 30% от выручки и делиться в пропорции 80/20. Где 80% - деньги, которые расходуются в каналах, доказавших свою эффективность и 20% - заложены на эксперименты и поиски новых каналов продвижения. Зачем это нужно? Хотя бы для того, чтобы иметь возможность найти неожиданный, дешевый канал, который еще неизвестен конкурентам и, поэтому, оттуда можно приводить клиентов значительно дешевле.
На что важно обратить внимание в этом разделе?
1) Есть ли в принципе план продвижения? Даже сейчас есть каналы и точки контакта, которые не требуют финансовых вложений.
2) Есть система оценки эффективности рекламы (не важно платной или бесплатной)?
3) Есть ли в целом список каналов продвижения и точек контакта, где есть целевые аудитории компании.
4) Сколько точек контакта и каналов продвижения в вашем списке?
Система оценки эффективности
Заканчивая с каналами продвижения, плавно переходим к системе оценки эффективности маркетинга. Честно, я встречал очень мало компаний, гда такая система есть и эффективно используется. При этом ее внедрение в сети трапезных «Помним-Любим», позволило очень быстро нарастить выручку без увеличения рекламного бюджета.
В этой системе у вас должна быть как минимум хорошая аналитическая таблица, в которую ответственный сотрудник заносит данные для последующего анализа и принятия управленческих решений.
Естественно, что оцениваться должна эффективность как платных, так и бесплатных каналов. Если в первом случае все понятно. Мы считаем стоимость каждого шага клиента и конверсии на его пути, то с бесплатными нужно еще считать охваты и реакции пользователей на контент.
Если у вас идет поток заявок по телефону, то вам необходим кол-трекинг, а если офлайн-точка, то система подсчета людей, входящих внутрь. В свое время, я для этого использовал специальные приборы.
Система оценки эффективности маркетинга по факту оценивает более 10 цифровых показателей, которые помогают Вам оптимизировать рекламный бюджет и превращать рекламные расходы в инвестиции. Главные среди них - ROMI, LTV и конверсии на разных этапах путей клиента. Если вы знаете эти показатели своего бизнеса, значит вы контролируете качество маркетинга.
Команда маркетинга
Ну и последняя, и, пожалуй, самая важная составляющая системы эффективного маркетинга - команда. Это люди, которые занимаются продвижением Вашего бизнеса.
Кто у вас руководит этим процессом? Вы, как собственник, или есть директор по маркетингу, который несет ответственность за бюджет, который Вы выделяете?
Если это до сих пор Вы, то Вы уверены, что у Вас достаточно времени, знаний и компетенций, чтобы эффективно использовать рекламный бюджет?
Довольны ли вы тем, как работают ваши подрядчики по рекламе? Есть ли они вообще, или вы из тех мечтателей, кто пытается взвалить всю работу на одного несчастного маркетолога?
Да, еще не так давно были времена, когда один специалист по продвижению в инстаграм мог обеспечить отдел продаж клиентами и делать больше ничего было не нужно. Но эти времена безвозвратно прошли. Сейчас компании снова нужен человек, который будет постоянно искать и анализировать каналы и точки контакта с целевой аудиторией. Потому что их становится много. Нужен человек, который будет собирать обратную связь от клиентов и заниматься повторными продажами. Нужен человек, который будет взаимодействовать с партнерами и мотивировать их приводить к вам новых клиентов. В общем, в современном маркетинге без команды не обойтись. С одной стороны, не факт что вся команда должна быть в штате, с другой - часть функций можно распределить на сотрудников отдела продаж. Многое можно делегировать подрядчикам. Но как минимум 1 профессиональный, грамотный специалист, который сможет заниматься созданием такой системы Вам точно нужен, если вы хотите вырастить свой бизнес в разы за ближайшие пару лет, а не закрыть его как многие свои неудавшиеся проекты.
Если такого специалиста у вас сейчас нет, но вы хотите чтобы он появился - обращайтесь ко мне. Во-первых, я могу таким специалистом для вас стать. Во-вторых, могу такого специалиста вам найти, в-третьих, могу сделать такого специалиста из одного из сотрудников вашей компании. Условия сотрудничества могут быть самые разные. Мы можем обсудить их, созвонившись через телеграм. Чтобы оставить заявку на такой звонок, заполните форму по ссылке.
В этой статье я подробно разберу понятие «эффективный маркетинг». После прочтения Вы легко сможете сравнить его с тем, как обстоят дела в Вашем бизнесе и составить план необходимых изменений.
Любой эффективный маркетинг начинается с человека, который за него отвечает. Это может быть Вы, как собственник, может быть нанятый маркетолог или директор по маркетингу. Этот человек должен разбираться в том, что такое маркетинг, как он устроен, какие показатели необходимо отслеживать, чтобы эффективно использовать бюджет, как быстро и дёшево тестировать гипотезы, как подбирать качественных подрядчиков. Если сейчас такого человека в компании нет, то скорее всего Ваш маркетинг работает минимум в полсилы. И ему есть куда расти.
Целевые аудитории
Вторая составляющая эффективного маркетинга - информация о целевых аудиториях. В данном случае под целевыми аудиториями я говорю не только о клиентах, но также о партнёрах и других людях, которые могут помочь в развитии Вашего бизнеса. Какую же информации нужно знать?
Самое главное - какую потребность этих людей закрывает Ваша компания. Следующий важный факт - что для них по-настоящему важно при выборе компании/продукта, который закроет их потребность. Это может быть цена, может быть качество, может быть рекомендации знакомых, может быть удобство. Факторов может быть много.
Третий важный вопрос - как они принимают решение о покупке. Насколько быстро? Сами или с кем-либо советуются? Где собирают предварительную информацию?
И только после сбора ответов на первые 3 вопроса есть смысл обращать внимание на социально-демографические факторы: пол, возраст, семейное положение и т.д. В некоторых случаях также важной частью портрета целевой аудитории являются род занятий, увлечения и хобби.
Еще одна важная деталь в этом разделе - источник информации о клиентах и партнерах. 90% предпринимателей берут ее из своей головы. И это большая ошибка, которая в дальнейшем ведет к потере денег, вложенных в рекламу. Чуть лучше поступают те, кто проводит или заказывает опросы. Правда, в том, что люди, принимая участие в таких опросах, часто врут. Самым надежным источником информации, на мой взгляд, являются наблюдения за реальным поведением людей и анализ того, что они пишут в своих отзывах и в обсуждениях на тематических форумах. Именно таким образом можно собрать наиболее объективную информацию. Также надежным источником информации являются те клиенты и партнеры, которые уже с вами взаимодействуют. Им нет смысла Вам врать. В некоторых случаях могут подойти друзья и знакомые, если они соответствуют аватару целевой аудитории.
Отстройка от конкурентов и УТП
Следующая составляющая эффективного маркетинга - отстройка от конкурентов. Хорошо, если у Вас единственный продовольственный магазин в Вашем населённом пункте. Но такое встретишь сейчас не часто. Скорее всего, Ваш бизнес все-таки находится в конкурентной среде и борется за внимание потенциальных клиентов. Отстроется от конкурентов Вам поможет собственное УТП (уникальное торговое предложение). Каким оно должно быть?
1) Такого же предложения не должно быть у других конкурентов. Выяснить это поможет анализ Ваших соседей по рынку. В идеале Ваше УТП должно быть таким, чтобы ни один конкурент не смог сказать про себя тоже самое. Поэтому так часто используемая фраза «качество по низкой цене» подходит только в том случае, если у Вас самая низкая цена на рынке.
2) Вторая важная составляющая УТП - оно должно обещать клиенту решение его потребности. И тут важно отличать УТП от слогана. Слоган - это просто емкая, красивая фраза, вызывающая у клиента нужные эмоции и ассоциации. УТП может содержать до 30 слов, но должно быть максимально конкретным. Так, например, мое УТП звучит так: «Дипломированный специалист по маркетингу с опытом в профессии более 20 лет, который увеличивает прибыль клиентов минимум в 3 раза». В то время как мой слоган звучит так: «Маркетолог, который заботиться о росте прибыли компании». Как говорится, почувствуйте разницу.
Самый лучший способ проверить Ваше УТП - показать его нескольким потенциальным клиентам. Если после этого у Ваших собеседников возникнет интерес к вашему бизнесу, появятся вопросы: сколько стоит и как заказать, значит УТП рабочее и его можно использовать.
Продуктовая линейка
Следующая составляющая эффективного маркетинга - продуктовая линейка. Хорошая продуктовая линейка не только помогает быстро отбить вложения в рекламу, но также формирует доверие клиентов к Вашей компании и увеличивает количество денег, которое Вам может принести один клиент. Даже если Ваша компания продает 1 товар или оказывает 1 услугу, собрав подробную информацию о ваших клиентах и партнерах, Вы точно сможете придумать бесплатный или очень дешёвый продукт для первого опыта взаимодействия клиента с Вашей компанией и продукт, который будет продаваться по базе тех, кто уже купил основной продукт и будет просто увеличивать Вашу прибыль. У меня был опыт, когда только благодаря работе с продуктовой линейкой, мы увеличили выручку проекта в 3 раза, не увеличивая рекламный бюджет. Поэтому настоятельно рекомендую посмотреть на Вашу линейку продуктов. Если она большая, проводится ли работа с ней, хотя бы, банальный ABC-анализ? Если маленькая, есть ли разделение на стартовые и основные продукты? Есть ли бесплатный продукт? Кто вообще управляет Вашей линейкой продуктов?
Точки контакта и каналы продвижения
Следующий раздел системы эффективного маркетинга - точки контакта и каналы продвижения. Как правило, он самый болезненный для предпринимателей, так как требует постоянных расходов. Задача маркетинга - превратить эти расходы в инвестиции. Причем в выгодные и рентабельные инвестиции.
Видите ли вы разницу между точкой контакта и каналом продвижения? Это абсолютно разные вещи. Например, канал продвижения - телеграм. Точки контакта в нем - закреп в канале, посты в канале, чат для клиентов, чат с тех поддержкой, прогревающий чат-бот, объявления в других каналах, совместные эфиры и т.д. Их может быть очень много.
В идеале Ваш бюджет маркетинга должен составлять до 30% от выручки и делиться в пропорции 80/20. Где 80% - деньги, которые расходуются в каналах, доказавших свою эффективность и 20% - заложены на эксперименты и поиски новых каналов продвижения. Зачем это нужно? Хотя бы для того, чтобы иметь возможность найти неожиданный, дешевый канал, который еще неизвестен конкурентам и, поэтому, оттуда можно приводить клиентов значительно дешевле.
На что важно обратить внимание в этом разделе?
1) Есть ли в принципе план продвижения? Даже сейчас есть каналы и точки контакта, которые не требуют финансовых вложений.
2) Есть система оценки эффективности рекламы (не важно платной или бесплатной)?
3) Есть ли в целом список каналов продвижения и точек контакта, где есть целевые аудитории компании.
4) Сколько точек контакта и каналов продвижения в вашем списке?
Система оценки эффективности
Заканчивая с каналами продвижения, плавно переходим к системе оценки эффективности маркетинга. Честно, я встречал очень мало компаний, гда такая система есть и эффективно используется. При этом ее внедрение в сети трапезных «Помним-Любим», позволило очень быстро нарастить выручку без увеличения рекламного бюджета.
В этой системе у вас должна быть как минимум хорошая аналитическая таблица, в которую ответственный сотрудник заносит данные для последующего анализа и принятия управленческих решений.
Естественно, что оцениваться должна эффективность как платных, так и бесплатных каналов. Если в первом случае все понятно. Мы считаем стоимость каждого шага клиента и конверсии на его пути, то с бесплатными нужно еще считать охваты и реакции пользователей на контент.
Если у вас идет поток заявок по телефону, то вам необходим кол-трекинг, а если офлайн-точка, то система подсчета людей, входящих внутрь. В свое время, я для этого использовал специальные приборы.
Система оценки эффективности маркетинга по факту оценивает более 10 цифровых показателей, которые помогают Вам оптимизировать рекламный бюджет и превращать рекламные расходы в инвестиции. Главные среди них - ROMI, LTV и конверсии на разных этапах путей клиента. Если вы знаете эти показатели своего бизнеса, значит вы контролируете качество маркетинга.
Команда маркетинга
Ну и последняя, и, пожалуй, самая важная составляющая системы эффективного маркетинга - команда. Это люди, которые занимаются продвижением Вашего бизнеса.
Кто у вас руководит этим процессом? Вы, как собственник, или есть директор по маркетингу, который несет ответственность за бюджет, который Вы выделяете?
Если это до сих пор Вы, то Вы уверены, что у Вас достаточно времени, знаний и компетенций, чтобы эффективно использовать рекламный бюджет?
Довольны ли вы тем, как работают ваши подрядчики по рекламе? Есть ли они вообще, или вы из тех мечтателей, кто пытается взвалить всю работу на одного несчастного маркетолога?
Да, еще не так давно были времена, когда один специалист по продвижению в инстаграм мог обеспечить отдел продаж клиентами и делать больше ничего было не нужно. Но эти времена безвозвратно прошли. Сейчас компании снова нужен человек, который будет постоянно искать и анализировать каналы и точки контакта с целевой аудиторией. Потому что их становится много. Нужен человек, который будет собирать обратную связь от клиентов и заниматься повторными продажами. Нужен человек, который будет взаимодействовать с партнерами и мотивировать их приводить к вам новых клиентов. В общем, в современном маркетинге без команды не обойтись. С одной стороны, не факт что вся команда должна быть в штате, с другой - часть функций можно распределить на сотрудников отдела продаж. Многое можно делегировать подрядчикам. Но как минимум 1 профессиональный, грамотный специалист, который сможет заниматься созданием такой системы Вам точно нужен, если вы хотите вырастить свой бизнес в разы за ближайшие пару лет, а не закрыть его как многие свои неудавшиеся проекты.
Если такого специалиста у вас сейчас нет, но вы хотите чтобы он появился - обращайтесь ко мне. Во-первых, я могу таким специалистом для вас стать. Во-вторых, могу такого специалиста вам найти, в-третьих, могу сделать такого специалиста из одного из сотрудников вашей компании. Условия сотрудничества могут быть самые разные. Мы можем обсудить их, созвонившись через телеграм. Чтобы оставить заявку на такой звонок, заполните форму по ссылке.
